Marcin Dolata

Z Marcinem Dolatą, założycielem i prezesem zarządu EasySolar, rozmawiamy m.in. o tym, czym są koszty pośrednie w sprzedaży fotowoltaiki i jak je skutecznie redukować, a także na czym w dzisiejszych czasach opierać budowę swojej konkurencyjności. Szczególnie w momencie, gdy boom na systemy PV nieco spadnie.

EasySolar. System, który pozwala wykonać i sprzedaż instalację PV w 5 min. Na czym polega fenomen tego systemu. Co go wyróżnia?

Aplikacja Easy Solar jest rozwiązaniem dla firm, które sprzedają systemy fotowoltaiczne. Ma pomagać w procesie sprzedaży. Skupiamy się na tym, żeby handlowiec sam mógł przygotować ofertę, aby była ona jak najłatwiejsza w przygotowaniu i jednocześnie atrakcyjna dla klienta. Szybkość przygotowania oferty i jej atrakcyjność to dwa najważniejsze czynniki, które też mają duży wpływ na samą sprzedaż. W EasySolar koncentrujemy się na tym, aby oferty w większości były przygotowywane na zdjęciach. Oczywiście jeśli nie ma takiej możliwości, to można przygotować całą koncepcję na Mapie Google lub całkowicie bez Mapy Google, bez zdjęć. Jednak uważamy, że klienci trochę kupują oczami. Na pewno ważne jest także to, aby takie oferty móc przygotować jak najszybciej, w ciągu trzech, czterech minut, już nawet na spotkaniu z klientem albo na spotkaniu online, które teraz z uwagi na pandemię zdarzają się coraz częściej. Jeśli nie stracimy dużo czasu na przygotowanie oferty to dostarczymy ją klientowi szybciej, a jak wiadomo, czas jest kluczowym elementem w całym procesie sprzedaży. Dodatkowo, gdy oferta będzie atrakcyjna, to w połączeniu z tą szybkością otrzymujemy dużą przewagę konkurencyjną, z której dzisiaj powinniśmy korzystać. Myślenie o konkurencyjności swojej oferty może stać się tym bardziej istotne w kontekście zmieniającej się ustawy, gdzie prawdopodobnie boom na systemy fotowoltaiczne trochę opadnie.

 

Koszty pośrednie w sprzedaży fotowoltaiki nie zawsze są uwzględniane przez zarząd firmy. Jednak, według Pana szacunków, o jakiego rzędu kosztach może być mowa? Co tak naprawdę je generuje?

Proces sprzedaży składa się z wielu elementów. Udostępniamy narzędzie do analizy takiego procesu, ponieważ dla nas jest to dość naturalne, że powinniśmy cały proces sobie analizować i sprawdzać, gdzie i jak najłatwiej, najefektywniej sprzedawać system fotowoltaiczny. Tak naprawdę, jeśli nie robimy tego dobrze, to może nas to bardzo dużo kosztować, pomimo że często tych kosztów nie widać. Na każdym etapie bowiem dochodzi tzw. konwersja, czyli odpada nam początkowo np. część leadów, później część spotkań. Przykładowo, jeśli zakupiliśmy 10 leadów, za jednego zapłaciliśmy załóżmy 100 lub 150 złotych, a tylko jeden z dziesięciu leadów zakończył się sprzedażą, to już mamy 1500 złotych kosztów związanych z samym zakupem leadów. To jest sytuacja, w której ta konwersja jest i tak dobra, bo jeśli jest słaba to trzeba sobie zobrazować to jeszcze inaczej. Dzwonimy do klienta np. po tygodniu od otrzymania leadów, ponieważ nie mamy czasu, w końcu musimy przygotować się na wcześniejsze zapytania, zrobić oferty i nagle z 10 leadów pozostaje nam tylko 5. Idziemy na spotkania tylko do pięciu klientów, więc już nam konwersja spada o połowę, a koszt jednego leadu rośnie dwukrotnie. Następnie, z racji że minął już tydzień, to też trudniej jest nam się umówić na spotkanie. Czas działa na naszą niekorzyść i znowu konwersja spada o połowę w porównaniu z tym, co moglibyśmy uzyskać, gdybyśmy działali bardzo szybko i efektywnie. Tym samym cena leadów znowu nam się podwaja, a jeden lead nie kosztuje nas już 100 czy 150 złotych, a około 500 zł. Jeśli już na tym etapie liczymy, że z tych wizyt tylko jeden na dziesięciu klientów kupi od nas instalację, to się okazuje, że sprzedaż nie kosztuje nas 1000 czy 1500 złotych, a kosztuje nas 4000 zł do nawet 6000 zł. A przecież są jeszcze kolejne etapy sprzedażowe, gdzie możemy znów stracić 50% leadów i ponownie nam się ten koszt powiększy. W skrajnych przypadkach może się okazać, że koszt sprzedaży jednej instalacji fotowoltaicznej wynosi w naszej firmie w granicach 12 – 18 tysięcy złotych. W przypadku, gdy sprzedajemy małą instalację np. 3 kW/4 kW, może się okazać, że całkowicie nie tylko pochłonęła ona nasz zysk, ale tak naprawdę jeszcze dołożyliśmy klientowi z naszej własnej kieszeni. Właśnie dlatego uważamy, że te konwersje na etapie sprzedaży są bardzo ważne i dlatego stworzyliśmy w EasySolar narzędzia, które działając na bazie algorytmów, wyposażonych w sztuczną inteligencję, pozwalają nam oszacować jaka ścieżka sprzedaży jest najbardziej skuteczna, ponadto kto w firmie sprzedaje najbardziej efektywnie. Dzięki temu możemy podejrzeć, jak on sprzedaje i co takiego robi, że sprzedaje najlepiej. Czasem po prostu się okazuje, że przykładowo kontaktuje się z klientem tego samego dnia w przeciwieństwie do innych. Naprawdę warto prowadzić tego typu monitoring.

 

Zmniejszenie wspomnianych przez Pana kosztów pośrednich wymaga zmiany sposobu sprzedaży, podejścia do niej. Od czego warto te zmiany rozpocząć, mając na myśli zarówno działania firmy, jak i pojedynczego handlowca?

Myślę, że oczywiście dobrym rozwiązaniem jest skorzystanie z narzędzia EasySolar (:D), ale poza samą zmianą narzędzia do sprzedaży ważne jest, żeby określić, jak u nas wygląda ten proces, gdzie tracimy klientów. Następnie warto przeliczyć, jak i na jakich etapach nie powinniśmy ich tracić i wyciągnąć odpowiednie wnioski. Przykładowo, jeśli wiemy, że pozyskujemy 20 nowych leadów na miesiąc z naszych działań marketingowych (też warto pamiętać, że teraz mamy boom na fotowoltaikę, więc te leady są tanie, ale za chwilę, gdy ten rynek się ustabilizuje, będziemy na pewno musieli działać rozważniej), to musimy wiedzieć, co dokładnie się z nimi dzieje w drugim etapie, kiedy dzwonimy, czy też ile spotkań jesteśmy w stanie z nich umówić. Jak sobie określimy kolejne fazy tej naszej sprzedaży i zastanowimy się, co powinniśmy w danej fazie zrobić, żeby działać efektywniej, to wtedy mamy sporą gwarancję, że idąc w tym kierunku i motywując pod tym kątem handlowców, osiągniemy sukces. 

 

Jedną z funkcjonalności systemu EasySolar jest zarządzanie swoim zespołem. Uwagę przykuwa wykorzystanie algorytmów sztucznej inteligencji do wsparcia sprzedaży. Na czym dokładnie to polega?

Algorytmy analizują nasz proces sprzedaży. Codziennie dostarczamy informacje, wprowadzając dane dotyczące statusów klientów. Algorytmy analizują te statusy, dane i określają najefektywniejszą ścieżkę sprzedaży. Możemy sobie ją przeanalizować w kontekście danego handlowca lub dla całego zespołu. Dzięki temu widzimy np. gwiazdę sprzedaży – jest ona jedna, możemy przeanalizować, co robi, że sprzedaje najefektywniej, jak wygląda jej ścieżka sprzedażowa. Ponadto możemy zobaczyć także, jaka ścieżka sprzedażowa w firmie jest najpopularniejsza. Niejednokrotnie gwiazda sprzedaży może sprzedawać jeszcze więcej instalacji, o czym sama może nie wiedzieć. My natomiast, dzięki narzędziom EasySolar, możemy jej to pokazać. Zresztą sama idea tego narzędzia wynikła z tego, że czasami handlowcy, jak dowiedzieliśmy się od naszych klientów, nie potrafią sprecyzować z czego wynika to, że np. w danych okresie klienci kupili mniej, a w innym więcej. Prawda może być ukryta w procesie sprzedaży. Przykładowo – wcześniej handlowiec kontaktował się pierwszego dnia z klientem, a trzeciego już był na spotkaniu, teraz miał za dużo pracy, więc kontaktował się czwartego dnia, a na spotkaniu był po dwóch tygodniach. Nagle jego konwersja spadła czterokrotnie, a koszt naszego leadu, więc też koszt sprzedaży, wzrósł z 1500 zł do 6000 zł na jednej instalacji. Nasze zyski wyparowały.

 

Z obsługi programu warto lepiej najpierw się przeszkolić czy spokojnie można zacząć „działać z marszu”?

Jest on na tyle intuicyjny, że każdy sobie poradzi. Mamy tutoriale krok po kroku na stronie internetowej, ale widzimy że część osób woli przyjść na szkolenie i po godzinie wiedzieć wszystko, nie szukając odpowiednich informacji. W każdym razie są dwa rodzaje osób, jedne lubią szkolenia, drugie wolą samemu przeklikać sobie wszystko po kolei i samemu poznać narzędzie. Dwie opcje są dobre. Pytanie tylko, kto jaką woli. Jedynie co do dużych firm zalecałbym organizację indywidualnego szkolenia dla całego zespołu. Organizujemy wtedy cykle szkoleniowe plus kilka godzin doradczych dla większych zespołów, ponieważ widzimy, że tam istotne jest to, aby wszyscy pracowali podobnie w narzędziu i wykorzystywali podobne funkcje. Chodzi też o to, żeby nie było później informacji, że 50% osób korzysta z danej funkcji częściej, a druga część nie korzysta wcale. Na przykład część osób nie robi projektowania na zdjęciu, bo przyzwyczaiła się do projektowania na Mapach Google. Jednak zdjęcia generują lepszą konwersję, więc lepiej, żeby cały zespół tak samo korzystał z narzędzia.

 

Nie wiem, na ile może nam Pan zdradzić szczegóły, ale może są już jakieś plany na rozbudowę funkcjonalności, czy też po prostu plany dalszego działania. Mógłby nam Pan uchylić rąbka tajemnicy?

Jest bardzo dużo planów. W najbliższym czasie, aczkolwiek po publikacji wywiadu nowe narzędzie powinno już być po premierze, zamierzamy wprowadzić nowe rozwiązanie do generowania ofert, zdecydowanie bardziej customizowanych. Będzie można sobie przygotować taką ofertę stricte pod siebie, pod swoją firmę, dużo bardziej customową niż obecnie, w dużo łatwiejszy sposób. Następnie do końca roku chcemy wprowadzić kolejne funkcjonalności, które na co dzień sygnalizują nam nasi klienci. Większość klientów, która korzysta z naszego narzędzia, zgłasza zapotrzebowanie na podobne funkcje, więc myślę, że wszyscy korzystający z narzędzia wiedzą jakie to funkcje. Na ten moment nie zdradzamy jeszcze ich listy, aczkolwiek z takich najważniejszych rzeczy to na pewno będzie to przebudowa całego systemu wyceny, czy też ułatwienia w systemie projektowym. W sumie całą publikację mamy zaplanowaną na 16 stycznia. I miejmy nadzieje, że ze wszystkim się wyrobimy.

 

PRZEPIS NA OFERTĘ IDEALNĄ WEDŁUG MARCINA DOLATY

Oferta idealna jest to oferta, która będzie atrakcyjna dla klienta końcowego. Musimy pamiętać, że końcowy klient nie jest często inżynierem, nie ma dużego pojęcia o technologii, o bardzo zaawansowanej analizie ekonomicznej. W związku z tym w sprzedaży systemów fotowoltaicznych nie możemy się skupiać na tym, żeby te oferty były jak najbardziej skomplikowane, zaawansowane. Musimy się skoncentrować na tym, by były one jak najbardziej atrakcyjne i czytelne. Możemy to sobie porównać z ofertą iPhona i jakiegoś innego telefonu, gdzie tych danych technicznych mamy nieraz bardzo dużo. Tabele z danymi technicznymi są bardzo rozbudowane, a i tak większość konsumentów stwierdzi, że bardziej atrakcyjny jest iPhone, bo po prostu wizualnie przyciąga uwagę. Tak samo oferta systemów PV też powinna być dostarczona w bardzo przyjaznej dla oka formie. Z pomocą przychodzi przygotowanie wizualizacji na zdjęciach. Klient kupuje oczami, więc to, że może zobaczyć, jak te panele będą wyglądały na jego domu jest niezwykle ważne. Do tego dochodzi jeszcze jeden aspekt. W gospodarstwie jedna osoba kupuje pod względem estetycznym, a druga pod kątem analizy, a więc ekonomicznym. Wynika z tego, że warto pokazać i estetykę instalacji, i liczby, ale w przyjaznej i zjadliwej formie dla klienta, tak aby mógł on je łatwo zrozumieć i też, żeby nam było łatwo je klientowi wytłumaczyć. Nie skupiajmy się za bardzo na zaawansowanych czynnikach, na rozbijaniu cen energii na wszystkie składowe, na analizie godzinowej, ponieważ stracimy na to bardzo dużo czasu. A przecież, poza tym, że oferta musi być atrakcyjna i prosta, to musi być także dostarczona w bardzo krótkim czasie. Myślę, że to również jest aspekt oferty idealnej – czas dostarczenia.

 

PRZYSZŁOŚĆ SPRZEDAŻY PV WEDŁUG MARCINA DOLATY

Przyszłość w sprzedaży fotowoltaiki to coraz szybszy proces sprzedaży. Tak naprawdę uważamy, że dużo więcej działań będzie realizowanych online, a tylko jedna wizyta realnie – podpisanie umowy. Gdybym to porównał do sprzedaży innych produktów, które dzisiaj na co dzień kupujemy, a które też nie są łatwe do sprzedaży, to porównałbym to do zakupu ubezpieczenia. Początkowo cały proces zakupu zazwyczaj realizowany jest telefonicznie lub online, a później dochodzi do jednego spotkania i cała sprzedaż tak naprawdę zamykana jest na tym jednym spotkaniu. Uważam, że wszystko będzie szło w kierunku mocnej sprzedaży, szybkiej, onlinowej. Potrzebne będzie najwyżej jedno spotkanie już do sfinalizowania zakupu i na przykład jedno do ostatecznego, takiego wizualnego audytu specjalisty na miejscu. Chodzi o to, żeby jeszcze sprawdził, gdzie się przyłączy, jak poprowadzi przewody, aby mieć już tę wiedzę przed rozpoczęciem montażu. Takie jedno spotkanie mogłoby mieć miejsce, gdy klient jest już zdecydowany.

 

 

 

BIO ROZMÓWCY:

Marcin Dolata – założyciel i prezes zarządu EasySolar. Inżynier energetyki odnawialnej. Absolwent akceleratorów – PowerHouse w Dolinie Krzemowej, MIT Enterprise Forum CEE w ramach Massachusetts Institute of Technology oraz Impact Poland w ramach FundingBox.
Przedsiębiorca mający ponad 16 lat doświadczenia w biznesie, zarządzaniu zespołem, marketingu i sprzedaży. Od ponad 9 lat działa na rynku fotowoltaiki tworząc oprogramowanie dla firm sprzedających instalacje fotowoltaiczne. Na co dzień, oprócz zamiłowania do biznesu, nałogowy sportowiec.