Transformacja energetyczna jako szansa biznesowa: strategie rozwoju dla firm z sektora OZE

Sektor odnawialnych źródeł energii aktualnie przechodzi transformację. Firmy pragnące utrzymać się na rynku muszą dostosować swoją strategię biznesową do tych dynamicznie zachodzących zmian. Jedną z opcji jest odejście od dostawcy technologii na rzecz partnera transformacji energetycznej. W artykule przedstawiam strategie rozwoju firm z branży odnawialnych źródeł energii, które spowodują, że firma nie tylko przetrwa ten pełen wyzwań okres, ale i rozwinie się przekształcając wyzwania w sukces.

Rynek OZE w Polsce 

Branża odnawialnych źródeł energii jest dosyć młodą branża, która zaczynała od wielkiego boomu na instalacje fotowoltaiczne. Popyt pociągnął za sobą podaż – powstało wiele nowych firm, które praktycznie z „dnia na dzień” rozpoczęły usługi montażu. Często zdarzało się, że instalacje wykonywane były przez osoby bez doświadczenia czy rzetelnych kwalifikacji. Firmy działały intuicyjnie, biznesy w branży OZE dopiero się budowały. Teraz mam wrażenie, że branża przechodzi transformację, aby oczyścić się i wznieść podmioty, które utrzymają się na rynku OZE na wyższy poziom – organizacyjny, kompetencyjny, nastawiony na kompleksowe zaspokojenie potrzeb klientów czy to indywidualnych, biznesowych, czy instytucjonalnych. 

Duża dynamika zmian regulacyjnych, opóźnienia w wypłacie dotacji, spora konkurencja firm, które powstały jeszcze w fazie wzrostowej rynku, presja cenowa, a także konsolidacja branży – przejmowanie małych firm instalatorskich przez większe podmioty – to tylko niektóre z wyzwań, z którymi zmagają się podmioty działające w branży OZE. 

Firmy, które postrzegają obecną sytuację wyłącznie jako zagrożenie, prawdopodobnie nie przetrwają najbliższych lat. Ci, którzy dostrzegają w niej szansę na transformację własnego biznesu, mogą zbudować trwałą przewagę konkurencyjną i znacząco zwiększyć skalę działalności.

Strategia dywersyfikacji oferty 

Firmy instalacyjne, które do tej pory miały zawężoną ofertę produktową i usługową muszą rozważyć poszerzenie jej o kompleksowe rozwiązania. Do oferty warto włączyć dodatkowe produkty i usługi takie jak np. 

• magazyny energii – które uzupełnią całość instalacji, w szczególności w kontekście net-billingu.
• Stacje ładowania pojazdów elektrycznych – które to mają duży potencjał wzrostu w najbliższym czasie
• Inteligentne systemy zarządzania energią – zwiększające efektywność wykorzystania energii z OZE
• Kompleksowe audyty energetyczne
• Usługi projektowe
• Usługi zarządzania energią 
• Serwis i konserwacja instalacji OZE – opracowanie dobrego systemu i oferty pozwoli na osiąganie długoterminowych, stałych przychodów

 

Stworzenie kompleksowej oferty wpłynie na zmianę klientów jednorazowych w długoterminowych, a dosprzedaż produktów w tym samym czasie pozwoli na zwiększenie zysków bez znaczącego wzrostu kosztów. 

W szczególności polecam rozwinięcie serwisu oraz konserwacji instalacji. W obecnej dobie na rynku, kiedy to wiele firm zamknęło swoje działalności, część klientów została bez wsparcia serwisowego. Natomiast stworzenie specjalnej oferty serwisu i konserwacji pozwoli na stałe przychody od klientów. Warto zastanowić się nad systemem, który będzie przypominał z wyprzedzeniem o zbliżającym się terminie. Można też stworzyć różne pakiety serwisowe – aby klient mógł podjąć z nami stałą współpracę. 

Precyzyjna segmentacja klientów

Zamiast kierować ofertę do wszystkich potencjalnych odbiorców, warto skoncentrować się na wybranych segmentach rynku. 

Warto zastanowić się nad naszym klientem docelowym, stworzyć tzw. awatar klienta. Nie sprzedawać do wszystkich, a skoncentrować się na wybranym segmencie lub segmentach rynku. 

Rynek w branży OZE możemy podzielić na:

Klientów indywidualnych:

• Właściciele istniejących domów jednorodzinnych, którzy planują zakup instalacji/termomodernizację.
• Osoby prywatne budujące nowe domy, planujące instalację już na etapie projektowania
• Aktualni prosumenci, którzy mogą być zainteresowani np. rozbudową instalacji, zakupem magazynu energii, usługami serwisowymi

Klientów biznesowych i instytucjonalnych:

• Przedsiębiorstwa, które planują wprowadzić rozwiązania obniżające koszty energii
• Gospodarstwa rolne, które szukają specjalistycznych rozwiązań 
• Instytucje publiczne i samorządowe zainteresowane projektami termomodernizacji 
• Wspólnoty mieszkaniowe, które planują montaż instalacji na częściach wspólnych

Zastanów się nad swoją grupą docelową – zweryfikuj z którą grupą Ci się najlepiej współpracuje, która np. aktualnie ma możliwość uzyskania dotacji, gdzie posiadasz kontakty, albo zweryfikuj umiejętności sprzedażowe swojego zespołu – do której grupy Wam się najlepiej sprzedaje i na tym się skup.  

Dzięki stworzeniu profilu naszego klienta możemy opracować dedykowane oferty i strategię komunikacji, co wzmocni sprzedaż.

Nowe modele biznesowe

Na rynku dominuje dziś tradycyjna sprzedaż, a co jeśli by wprowadzić nowe modele biznesowe, tak aby zredukować jednorazowe, wysokie koszty montażu? Takimi rozwiązaniami mogłyby być:

• Własne finansowanie instalacji lub leasingi – nawiązanie współprac z instytucjami finansującymi instalacje 
• Abonament energetyczny – instalacja spłacana w modelu subskrypcyjnym, bez kosztów początkowych
• Długookresowe kontrakty serwisowe – klient może czuć się bezpiecznie, a firma posiada stałe źródło dochodu

Powyższe modele będą atrakcyjne dla klientów, którzy nie chcą inwestować na początku inwestycji dużych kwot. Pozwolą one też na zbudowanie stałych relacji z klientem, a firmie zagwarantują stały dochód. 

Ważne jest tutaj przygotowanie rzetelnych umów, najlepiej z kancelarią prawną, aby zabezpieczyć wszystkie istotne kwestie (transparentność rozliczeń, system serwisowy). Ważne też jest, aby w modelach długoterminowych klient czuł, że ma stałe wsparcie firmy zewnętrznej, ale oczywiście z wyznaczeniem granic (zapisy w umowie).

Ekspansja geograficzna i organizacyjna

Firmy, które mają aspiracje, aby stać się liderami w swojej branży mogą zastanowić się nad następującymi kwestiami:

• Ekspansja regionalna – otwarcie oddziałów firmy na terenach, gdzie rynek jeszcze nie jest nasycony
• Model franczyzowy dla instalatorów (polecane dla firm o ugruntowanej rozpoznawalności)
• Współpraca z deweloperami wprowadzającymi rozwiązania OZE w nowych inwestycjach
• Współpraca z architektami i projektantami planującymi rozwiązania OZE w projektach swoich klientów

Budowanie wizerunku eksperta branżowego

Branża OZE cechuje się wysokim stopniem technologicznym, a pozycjonowanie firmy, czy jej pracowników jako ekspertów znacząco wpłynie na wzrost zaufania ze strony klientów oraz może znacząco zwiększyć sprzedaż.   

Marketing treści 

Oto przykłady treści marketingowych do skutecznej strategii:

• Centrum wiedzy online – blog, kalkulatory na stronie www
• Webinary edukacyjne dla potencjalnych klientów
• Przykłady z instalacji u klientów z analizą opłacalności na poszczególnych instalacjach
• Newsletter – regularna wysyłka treści dla swojej grupy klientów i potencjalnych klientów
• Publikacje eksperckie w mediach związanych z OZE
• E-booki (np. „Kompleksowa transformacja energetyczna firmy/domu”)

Digital marketing 

W dziedzinie marketingu cyfrowego warto podjąć następujące działania:

• Lokalny SEO optymalizowany pod specyficzne zapytania
• Kampanie Google Ads 
• Wykorzystaniu mediów społecznościowych do promocji firmy i budowania wizerunku eksperta (Facebook i Instagram dla klientów indywidualnych, LinkedIn dla segmentu B2B)
• Remarketing kierowany do osób odwiedzających stronę firmy
• Automatyzacja marketingu – adekwatnie do ścieżki zakupowej, wprowadzenia narzędzia Manychat.

Ważna na tym etapie jest weryfikacja materiałów które publikujemy, które publikacje cieszyły się dużym zainteresowaniem, które miały szerokie zasięgi, z których nagle zaczęło dzwonić dużo klientów – tak by powielać te schematy.

Budowanie społeczności

W swojej branży warto budować społeczność, a także przygotować dla niej specjalne pakiety i systemy wynagradzania. Warto rozważyć następujące działania: 

• Program poleceń – za wynagrodzeniem lub w zamian za np. bony na usługi serwisowe czy konserwatorskie 
• Budowanie społeczności prosumentów – platforma wymiany informacji 
• Dni otwarte u klientów posiadających kompleksowe instalacje
• Firmowe eventy edukacyjne dla obecnych i potencjalnych klientów

Budowa społeczności zmniejsza koszt pozyskania nowych klientów. Mając zbudowaną społeczność możemy oferować jej dodatkowe usługi lub produkty, które wchodzą na rynek. Atrakcyjne rozwiązanie mogą stanowić dni otwarte u swoich klientów, którzy posiadają kompleksowe instalacje OZE (im oferować w zamian, np. bezpłatny serwis instalacji). Ciekawym pomysłem może być też organizacja Eventu firmowego – Dni otwartych firmy – podczas którego nasi pracownicy dzielą się wiedzą nt. rozwiązań OZE, opłacalności, dostępnych technologii z aktualnymi i potencjalnymi klientami. Aby zredukować koszty można nawiązać współprace barterowe z firmą cateringową, fotografem (aby uwiecznić cały event i wypromować w mediach społecznościowych). Można też zaprosić naszych partnerów biznesowych np. dostawców inwerterów, magazynów energii, modułów, pomp ciepła – te firmy często posiadają mobilne sprzęty, co uatrakcyjni całe wydarzenie. Warto poprosić partnerów biznesowych o wypromowanie wydarzenia w swoich mediach. 

Optymalizacja procesów wewnętrznych

Pozyskanie nowych klientów to tylko połowa sukcesu. Równie istotna jest optymalizacja wewnętrznych procesów, która pozwoli zwiększyć efektywność operacyjną i jakość obsługi klienta.

Cyfrowa transformacja procesów biznesowych

Obszary, które można zdigitalizować to:

• Systemy CRM i automatyzacja marketingu – zarządzanie leadami, automatyczne wiadomości w social mediach z wykorzystaniem Manychat
• Aplikacje mobilne dla klientów – zdalny monitoring instalacji
• Platformy zarządzania serwisem – system planowania serwisów, przeglądów itd. 

Automatyzacja procesów w firmie usprawnia pracę oraz pozwala obsłużyć więcej klientów bez proporcjonalnego wzrostu zatrudnienia. 

Rozwój pracowników

Firmy tworzą ludzie, a jakość obsługi ma w dzisiejszych czasach ogromne znaczenie. Dlatego w ramach dbałości o swoich pracowników warto wprowadzić następujące rozwiązania:

• Kompleksowe szkolenia dla kadry – techniczne i sprzedażowe 
• Programy wspierające rozwój kompetencji miękkich, szczególnie w zakresie obsługi klienta
• Jasno określone ścieżki kariery 
• Systemy premiowe 

W branży usługowej to ludzie stanowią o przewadze konkurencyjnej. Warto wprowadzić również instalatorom szkolenia miękkie w zakresie obsługi klienta. Często zdarza się, że bardzo dobrzy instalatorzy nie posiadają kompetencji miękkich. Warto zwrócić uwagę na dotrzymywanie terminów przez instalatorów, bieżący kontakt z klientem (o której przyjedzie ekipa, aby właściciel, który np. wziął urlop w pracy nie czekał pół dnia na instalatora), dokładne posprzątanie po instalacji, bieżący kontakt z klientem w przypadku wcześniejszej wysyłki rzeczy do montażu. To wszystko wpływa na ogólne wrażenia klienta oraz zwiększa szansę na polecenie nas kolejnym osobom.

Optymalizacja łańcucha dostaw

Aby zwiększyć przewidywalność dostaw i skrócić czas realizacji usługi warto rozważyć:

• Bezpośrednią współpracę z producentami
• Utworzenie własnego magazynu, by zabezpieczyć dostępność komponentów
• Standaryzację elementów instalacji, która przyspieszyła by proces montażu 
• Wdrożenie systemu zarządzania zapasami 

Warto równolegle śledzić sytuację cenową komponentów na rynku oraz tendencje, aby wcześniej dostosować politykę magazynową. 

Plan wdrożenia i mierzenie efektów

Skuteczna transformacja biznesowa wymaga systematycznego podejścia, które można podzielić na trzy fazy:

 

Faza 1: Fundamenty (1-3 miesiące)

• Audyt obecnych procesów i zasobów
• Wdrożenie systemu CRM
• Odświeżenie materiałów marketingowych
• Opracowanie dedykowanych ofert dla kluczowych segmentów

Faza 2: Ekspansja (4-9 miesięcy)

• Uruchomienie nowych linii produktowych
• Pilotaż innowacyjnych modeli biznesowych
• Intensyfikacja działań content marketingowych
• Uruchomienie kampanii digital marketingowych

Faza 3: Skalowanie (10-18 miesięcy)

• Otwarcie nowych oddziałów
• Rozwój sieci partnerskiej
• Wdrożenie modelu franczyzowego
• Ekspansja na nowe segmenty rynku

Efekty można monitorować za pomocą następujących wskaźników:

• Wzrost przychodów i marży na klienta
• Udział nowych produktów/usług w całkowitej sprzedaży
• Ankiety badające poziom satysfakcji klientów
• Skuteczność programu poleceń
• Efektywność operacyjna

Podsumowanie

Rynek odnawialnych źródeł energii w Polsce, pomimo licznych zawirowań ma nadal duży potencjał wzrostu. 

 

Ciągła dywersyfikacja oferty, wprowadzenie nowych modeli biznesowych, cyfryzacja procesów w firmie sprawią, że pozyskamy więcej klientów długofalowych. Działania związane z budowaniem naszego wizerunku jako marki eksperckiej znacząco wpłyną na wzrost przewagi konkurencyjnej, a co za tym idzie wzrost sprzedaży. Warto zastanowić się więc, czy stać w miejscu i realizować działania jak większość firm z rynku, czy wdrożyć niezbędne rozwiązania, które wypozycjonują nas na liderów rynku OZE.

W całym procesie ważne jest też bieżące śledzenie zmian na rynku, czy to prawnych, związanych z dotacjami, czy nowymi technologiami oraz badanie potencjalnych nowych obszarów biznesowych, aby szybko dostosować się do nowych tendencji. Warto też wyprzedzać trendy i zastanowić się nad unowocześnieniem aktualnych rozwiązań, a nawet wprowadzeniem zupełnie nowych.  

Jestem przekonana, że wdrożenie powyższej strategii pozwoli Twojej firmie nie tylko przetrwać aktualne zmiany zachodzące na rynku, ale wykorzystać je jako okazję do wzrostu.