Sprzedaż OZE to coś więcej niż technologia
Sprzedaż rozwiązań opartych na odnawialnych źródłach energii to dziś coś więcej niż tylko oferta techniczna. Klienci nie kupują przecież „instalacji 9,6 kWp” ani „pompy ciepła 9 kW”. Kupują:
- oszczędność,
- niezależność,
- wygodę,
- poczucie bezpieczeństwa.
Kupują styl życia, w którym ich dom lub firma staje się bardziej samowystarczalna, ekologiczna i tańsza w utrzymaniu.
Dlatego skuteczna komunikacja w branży OZE to nie opowiadanie o parametrach – to umiejętność pokazywania prawdziwych korzyści, zrozumiałych i konkretnych.
Klienci są różni – komunikacja też musi być różna
Różne potrzeby, różne decyzje
Zacznijmy od tego, że każdemu klientowi chodzi o coś trochę innego:
- Właściciel domu jednorodzinnego będzie myślał o comiesięcznych rachunkach, wygodzie i braku zależności od węgla czy gazu.
- Rolnik skupi się na kosztach produkcji i możliwościach skorzystania z dotacji.
- Firma będzie analizować zwrot z inwestycji, amortyzację i wizerunek marki.
Naszym zadaniem jest zrozumieć, czego dokładnie potrzebuje dana osoba – i dopasować przekaz do jej celów.
To znaczy mówić o tym, co dla niej ważne: nie o technicznych skrótach, ale o tym, co z nich wynika.
Używaj prostego, obrazowego języka
Warto mówić prostym językiem, bez zbędnego żargonu, ale też nie infantylnie.
Klient nie musi wiedzieć, czym jest: COP, inwerter hybrydowy czy uzysk roczny, ale na pewno zrozumie, że pompa ciepła pozwala mu zaoszczędzić kilkaset złotych miesięcznie i działa nawet wtedy, gdy na dworze jest -10°C.
Zamiast suchych danych, warto używać obrazowych porównań i konkretów.
Przykład: Instalacja fotowoltaiczna o mocy 8,2 kWp w domu pod Lublinem obniżyła rachunki klienta z 700 do 70 zł miesięcznie.
Inwestycja zwróci się w niecałe 6 lat.
To są liczby, które przemawiają.
Pokaż, że OZE to powód do dumy
Kolejnym elementem skutecznej komunikacji jest pokazanie, że inwestycja w OZE to coś, z czego można być dumnym.
Dla wielu osób ważna jest świadomość, że ich wybór ma pozytywny wpływ na środowisko.
Warto im to uświadomić:
„Dzięki tej instalacji Twój dom wyemituje rocznie o 3 tony CO₂ mniej – to tak, jakbyś posadził 150 drzew.”
Taka informacja działa nie tylko na emocje, ale buduje też poczucie sensu decyzji.
OZE to wybór – świadomy i przyszłościowy
Na koniec pamiętajmy: klient nie kupuje produktu, tylko efekt.
Kupuje:
- niższe rachunki,
- cieplejszy dom,
- spokojną głowę
- świadomość, że zrobił coś dobrego.
A naszym zadaniem jest pokazać mu to w sposób jasny, uczciwy i konkretny – bez nadmiaru technikaliów, ale z pełnym szacunkiem do jego potrzeb i oczekiwań.
Bo OZE to nie tylko technologia. To wybór – świadomy, praktyczny i przyszłościowy.
Wojciech Krzeczowski
Absolwent Uniwersytetu Przyrodniczego w Lublinie, gdzie ukończył studia na kierunku motoryzacja i energetyka. Od ponad siedmiu lat jest "zarażony" pasją do odnawialnych źródeł energii, co zaowocowało sprzedażą ponad 600 instalacji fotowoltaicznych i ponad 6000 spotkań z klientami. Obecnie prowadzi firmę INACO sp. z o.o., specjalizującą się w dostarczaniu innowacyjnych rozwiązań fotowoltaicznych dla przedsiębiorstw. Jak sam mówi, "nie tylko pomaga ludziom oszczędzać na rachunkach za prąd, ale także na kosztach leków na depresję, bo energia słoneczna to po prostu lepsze życie!".
