Branża odnawialnych źródeł energii (OZE) w Polsce przeżywa dynamiczny rozwój, napędzany przez regulacje klimatyczne, rosnącą świadomość ekologiczną oraz dostępność finansowania.
Moc zainstalowana w OZE przekroczyła już 31,5 GW, a prognozy na koniec 2025 roku mówią o 35 GW, co stanowi ponad 45% krajowego miksu energetycznego. Mimo imponujących statystyk, wiele firm działających w tym sektorze nie przetrwa najbliższych dwóch lat. Szacuje się, że 20-30% z nich może zniknąć z rynku. Powód? Nie technologia, lecz brak uporządkowanych procesów, niejasny model biznesowy, chaotyczna struktura organizacyjna i brak strategii zatrzymania wyszkolonych pracowników.
Jako doradczyni biznesowa w nie tylko w branży OZE, obserwuję ten paradoks z bliska. Firmy dysponujące nowoczesnymi rozwiązaniami technicznymi często nie mają wdrożonych podstawowych mechanizmów zarządczych. Działają reaktywnie, bez planu, co prowadzi do przeciążeń zespołów, błędów operacyjnych i utraty klientów. Tymczasem sukces w OZE to nie tylko innowacja to przede wszystkim strategia.
Pierwszym filarem dobrze zarządzanej firmy są procesy operacyjne. W branży OZE obejmują one projektowanie instalacji, zakupy komponentów, montaż, uruchomienie systemów, serwis i monitoring. Ich standaryzacja pozwala skrócić czas realizacji, ograniczyć błędy i zwiększyć jakość usług. Wdrożenie procedur kontroli jakości, np. zgodnych z ISO 9001, buduje zaufanie klientów i partnerów. Automatyzacja zgłoszeń serwisowych oraz zdalny monitoring instalacji pozwalają zespołom technicznym działać efektywniej i proaktywnie.
Drugim obszarem są procesy sprzedażowe i obsługi klienta. Generowanie leadów, ofertowanie, negocjacje, podpisanie umowy i obsługa posprzedażowa powinny być zintegrowane w systemie CRM. Firmy, które wdrażają automatyzację tych działań, zwiększają konwersję nawet o 30%. Klient oczekuje szybkiej reakcji, przejrzystej oferty i profesjonalnej komunikacji, a to możliwe tylko wtedy, gdy procesy są uporządkowane i skalowalne.
Trzecim filarem są procesy finansowo-administracyjne. Faktury, płatności, kontrola kosztów, raportowanie i zarządzanie płynnością to obszary, które często są zaniedbywane. Tymczasem brak kontroli nad finansami to najczęstszy powód upadku firm. W I kwartale 2025 roku w Polsce rozpoczęto 405 postępowań restrukturyzacyjnych wiele z nich dotyczy firm, które nie wdrożyły podstawowych narzędzi zarządzania finansami.
Równie istotny jest wybór modelu biznesowego. W OZE najczęściej spotykane są modele EPC (Engineering, Procurement, Construction), ESCO (Energy Service Company), PPA (Power Purchase Agreement) oraz SaaS (Software as a Service). Każdy z nich odpowiada na inne potrzeby rynku i wymaga innych kompetencji. Firmy, które nie mają jasno określonego modelu działania, funkcjonują chaotycznie, co utrudnia skalowanie, pozyskiwanie inwestorów i budowanie przewagi konkurencyjnej.
Kolejnym kluczowym elementem jest struktura organizacyjna. Wiele firm OZE zaczynało jako kilkuosobowe zespoły, gdzie każdy „robi wszystko”. To działa tylko na początku. W miarę rozwoju brak struktury prowadzi do przeciążeń, opóźnień decyzyjnych i frustracji zespołu. Wdrożenie struktury funkcjonalnej z zespołami sprzedaży, operacji, finansów i serwisu pozwala na lepsze zarządzanie KPI, szybsze decyzje i większą przejrzystość. Dla inwestora to sygnał, że firma jest profesjonalna i gotowa do skalowania. Jednak nawet najlepsza struktura nie wystarczy, jeśli nie towarzyszy jej zdrowa kultura organizacyjna. Pracownicy muszą czuć, że są częścią czegoś większego niż tylko projektu. Kultura oparta na zaufaniu, otwartej komunikacji i wspólnych wartościach buduje lojalność i zaangażowanie. Jasne procesy wewnętrzne onboarding, ścieżki rozwoju, systemy szkoleń, regularne spotkania zespołowe, spisane karty stanowiskowe sprawiają, że ludzie wiedzą, czego się od nich oczekuje i co mogą oczekiwać od firmy. Pracownik, który czuje się zaopiekowany, nie szuka alternatywy buduje ją razem z Tobą. Zatrzymanie talentów wymaga inwestycji nie tylko w pensje, ale w systemowe podejście do rozwoju i motywacji. Przykładowe koszty:
- Szkolenia techniczne: 2 000-15 000 zł/os rocznie
- System CRM + ERP: 50 000- 450 000 zł
- Program retencji (premie, grywalizacja): 1 000- 8 000 zł/os rocznie
- Struktura HR + onboarding: 30 000-180 000 zł
Firmy, które wdrażają ścieżki rozwoju, systemy szkoleń i kulturę doceniania, obserwują spadek rotacji pracowników nawet o 40%. To nie koszt to inwestycja w stabilność i jakość.
Na koniec warto wspomnieć o marketingu. W OZE marketing to nie tylko reklama to sposób komunikacji wartości firmy. Uporządkowane procesy i struktura organizacyjna budują zaufanie klientów, zwiększają konwersję i ułatwiają skalowanie działań marketingowych. Firmy, które inwestują w strategię marketingową opartą na danych i procesach, osiągają nawet 44% wyższy ROI w kampaniach digitalowych.
Podsumowując: technologia to tylko połowa sukcesu w OZE. Drugą połową jest zarządzanie. Firmy, które chcą przetrwać i rosnąć, muszą zainwestować w procesy, strukturę, model biznesowy, ludzi i kulturę organizacyjną. To nie są działania „na później” to fundamenty, które decydują o tym, czy firma będzie liderem transformacji energetycznej, czy tylko kolejnym podwykonawcą.
Jeśli prowadzisz firmę w branży OZE i chcesz uporządkować swój model działania, wdrożyć procesy, zbudować strukturę organizacyjną, zatrzymać najlepszych ludzi i stworzyć kulturę, która przyciąga talenty zapraszam do współpracy. Pomagam firmom OZE przejść od chaosu do strategii. I robię to z pasją, bo wiem, że dobrze zarządzona firma to nie tylko zysk to wpływ na przyszłość energetyczną Polski.
Anna Turowska
Przedsiębiorca, konsultant biznesowy, trener mentalny. Posiada 16 lat doświadczenia zawodowego. Na swoim koncie ma zarządzanie projektami o łącznej wartości 200 mln zł, 2 własne firmy oraz współpracę z przedsiębiorcami i markami takimi jak: IKEA, PGE, AMITEC, przedsiębiorcy JDG, czy sportowcy i młodzież. Pracowała w Niemczech, Wielkiej Brytanii, Włoszech, Arabii Saudyjskiej, Hiszpanii, Danii, Litwie i Łotwie.
